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コンサルティングするときの数式
ちょうど、年末で来年のことを考えるのにいいですね。下記を同じように考えるだけで来年の計画のアウトラインを確認できるのでぜひやってみて下さい。コンサルの現場で必ずやることです。
前提：時期と数字の確認と掘り下げ
「本日」のように年も後半以降になったら質問は「再来年」から始まります。
年明けでＧＷくらいまでなら「来年」の質問から始まります。
「その年にどのくらいのビジネスがしたいんですかね」の質問からすべて数字です。
「月売上１００万とか２００万とか」出てきますね。
そして、わからないこと・考えたことのないことは仮決め・感覚値で決めて貰います。
「そのとき何人くらいのお客さんとお付き合いしていますか」
１０人から毎月１０万円、なのか、
１人から１００万円なのか１００人から１万円なのか？
を聞きます。
一人ビジネス経営は物売り単価より、コンサルみたいな仕事のパターンが多いので
たとえば、「毎日会える時間として、２５日、一日３人で７５人、
一人に月に２回、ということは３５～４０人契約者」と自分で暗算して貰います。
（販売物・リピート性・単価などでバリエーションは無限ですが基本は同じ）
「３０人から３万円か～」などと、自問して貰います。
「いままでの経験から、何人と合えば契約になるんですか」
「３人に１人、４人、５人、１０人」これは業界・実力で人それぞれですね。
再来年の話をしているとしたら、
再来年の１月開始時点でその数字が始まる＝到達しています。
なので、積み上げて一年間で
何人と「契約について話せる程度に会う」必要があるか割り戻せますね。
５人に一人としたら、再来年の１月までに１５０人ですね。
ならば、その１５０人と契約の話をできるところまですすむのに、
ファーストアプローチは何人必要ですかね？と聞きます。
つまり、何人に断られてそこまで進まないか？ですね。
３人に一人にしましょうか。ということは４５０人ですね。
４５０人にファーストアプローチをするためには
何人かに「会いませんか」とか「お話しを聞いてもらえますか」とか
何にせよ、「ファーストコンタクト」が必要ですよね。
その確率は？３人に１人としましょうか。
これが見込み客
１３５０人ですね。
これが見込み客ですね。
再来年の１月には達成しているための見込み客ですからこれを１１ヶ月で
割ればいいのですね。
→ １３５０÷１１≒１２０ ＝ 来年の仕事ですね。
毎月、何らかの方法・手段を用いて、見込み客を１２０人
... 表現の方法は２つあります。
１．作らないと達成しない
２．作ることで達成する
これはどちらもその通りなんですね。
つくらないと、営業・マーケティング分野は「大数の法則」なので、
（ホームランが連発？（笑）すればわかりませんが３０連発はない）
１．作らないと絶対に達成しないし
２．作ることで達成するんですね。
数字は説明用ですが、目標とする値は？期間を長くするか？
確率をいくつを代入するか？がちがうだけなので
あなたの来年の計画にも使えます。
で、この計算式のお披露目が本題ではなく本題はここからです。
長く書いてきました。
「あなたの仕事の９５％見込み客作りです」
僕は１０年営業をやっていたのですが
最初のテレアポ営業＝商品先物で、金とかプラチナを売っていました。
一日電話６００本（アポが取れない最悪の時ですね）とか
手と受話器をガムテープで、って本当に有る世界で、
そこで毎日「アポ取り」していました。
そこでの、最良の資産は「優良な見込み客名簿の入手」でした。
資産が良質なら、本数を少なく、アポ取りの確率も高い、
資産が悪いと本数いくらかけても...
次の仕事が、掃除屋さん・ビルメンテンナスノひ孫請けくらいの会社です。
毎日毎日千代田区・港区・中央区を現場のない時間はすべて飛び込みでした。
これが、人格否定される、、、と受け取ってしまい、つらいのですが
だからこそ、結局「見込み客作り」なんですね。
そして、起業直前がプルデンシャル生命というアメリカこてこての会社です。
教育がすごい。ブルーブックという何十冊ものテキストがあるのですが
１冊目が「見込み客発見」だったと思う、たぶん＾＾
入社する前の最初の作業が「プロスペクト１００」ですからね（見込み客１００）（苦笑）
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アメリカ本社から来た役員が
各支社に来て話をしていくのですが、
色々話したあげく、最後に円グラフを書いて、
質問するのです。この９５％は何か？と
「あなた達の仕事は売ることではない
見込み客発見です」
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それから起業したので、当たり前化してしまっているんですね。
能力としてそれができていたか？は別問題（売れない営業マンでしたから）として
耳にタコどころではなくて、意識に沈むくらいに
「見込み客発見が当たり前すぎること」
になってしまっていました。なにげないメールのやりとりから気が付きました。
そこで、反省しました。
「見込み客発見・リスト作りが当たり前という認識は普通ではないんだ」
僕は、さきにも書いたように、営業時代に「わかっている、でもできなかった」んですね。
怠っていた、努力が適当だった。
自分なりの努力をしていた。だから売れなかった。
と理解していたので、「わかるとできる」は違う、と思って、自分では起業したら
そりゃ給料が明日からないので、努力します、尻に火がついたので（笑）
...、が、それは認識・理解・暗黙値化するくらいに「見込み客の大事さ」を
「わかってはいた」からやればよかった。
反省はここです。見込み客作りの仕組みとか方法は能力ではないってことが
わかると思います。
大事な前提が...
「見込み客作り」は大事なんだ、という刷り込み・たたき込み・理解・腑に落ちる
これがないと「やらないんだ」...です。
けっこう、この反省は痛いです。痛恨の一撃です。
世の中に、見込み客の大事さを説いているマーケティングコンサルタントがたくさんいて
やり方教えているコンサルタントもたくさんいて、
ぼくにはそれが、右上の競争に見えていて、
「結局本人がやるかやらないかだよね」と思っていて、
そこに教える仕事として参入するのは競争に巻き込まれるだけでごめんだな、
と思っていました。
......さっきまで。（愕）この部分において僕はめっちゃ自分本位です。
いやなモノはいや。
でも、僕がいるビジネスドメインでお客さんが悩んでいることの
解決策をもっていて、その支度をして提案してそれでもお客さんがやらないのは
僕の知ったことではありませんが、
悩んでいることの解決策を提示、
つまり、案内・教材やセミナーなどで解決のチャンスを提示しないのは
本業業務を怠っているというのが僕の基準ですので、
けっこう、この反省は痛いです。痛恨の一撃なのです。
僕は、「見込み客の大切さ色々聞いて知っているよね～わかっているよね～」と
理解していたのです。
しかし！
そうではなかった、というメールのやりとりで気が付いたのです。
あなたももしかしたら「見込み客作り」の大事さ、腑に落ちていないのでは？？？
なぜ、腑に落ちないのでしょう？
なんで？
普段、読者さんにコンテンツとか悩みのことを尋ねることは決してしないんです
なぜなら、その分野（起業・事業特に一人ビジネス経営）の悩みなら
誰よりも考えているので、あなたが表層で考えている悩みの
深層は根源はなにかで考え続けているからです。
しかし
「見込み客づくりの大事さがわからない」
ってことがわからないって状態になっています。
http://www.wakuwakuwork.com のコメントを開放＆
アメブロのコメントを開放しますので良かったら教えて下さい。
「見込み客づくりの大事さがわからない・ぴんと来ない」
感じ？雰囲気？思っていること？実際にやろうとしてもできないシーン？
見込み客の大事さをメルマガで説かれてもピンと来ないとき？などなど
教えて下さい。
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