強みを鍛えライバルがいなくなってしまうマホウ
第７回 - あなたのオリジナル資産が動的強みを発揮する
起業５年生は、今までに「商品・サービス」を展開し、提供し、顧客像が実際にあります。 それ自体があなたの強みだ、ということを知っていますでしょうか？
強みについて正しい理解をすると...
生まれ持った強み、ストレングスを発見・特定しないと あなたの強みが発揮できないのではありません。 あなたのしてきたことの中に、「強み」がすでに埋め込まれ、すでに発揮されています。
そのやってきたことの中に「埋まっている」オリジナル資産を紐解いて、 戦略的に表に出すことが「強みを発揮する」ことです。
たとえば僕の例でお話ししましょう。
僕がセミナーを起業準備の人に対してたくさんしてきた。
この事実を数字で分析も必要でしょうが、そもそも本格的に話が苦手な人が 何度も何度もセミナーをやらないでしょう？
ならば話す・しゃべるのはオリジナル資産の「タネ」と考えていいわけです。 しかし、話す・しゃべるが得意な人は無数にいます。
「オリジナル」ではないです。
僕のコンテンツはノウハウ系よりも、本質系・戦略系が多いです。 ということは、戦略を扱うのが「タネ」と考えていい。
しかし、戦略をより高度に学んで、すでにコンサルティングをしている人が ゴマンといますし、ウルトラ優秀な人たちの母集団だったりします。
ということはオリジナル資産でも、強みでもない...。
あなたにもこういうことがたくさんあるはずです。
持っているけど強みではない...と思え、悲しくなる、、とか。
ところで、本でも読みながらコーヒーを飲みたい人にとって スタバは一つの解決策ですしスタバ好きの人にとって、最善の解決策でしょう。
「本でも読みながらコーヒーを飲みたい人」の頭の中で スタバと競合しているのはドトール・マックカフェあたり、、でしょうが スタバの「コーヒー」「空間」という資産が、
「本でも読みながらコーヒーを飲みたい人」に対して ドトール・マックよりも強みとして機能して「欲しい」と思ってくれているから、です。
しかし、
小腹が空いた人がスタバのパン類・サイドメニューで満たそうかなと思うとき。 スタバは解決策の一つですが、もしかして最善ではないかもしれません。
「小腹が空いた人」にとって頭の中でスタバと競合するのは周辺の飲食店・ ファーストフード・行きつけのお店、かもしれませんね？ もしかしたら、弁当屋さん・コンビニかもしれませんね？ 近所にあるスタンド形式のサンドイッチ屋さんかもしれません。
そこでは、スタバの「コーヒー」「空間」という資産よりも 「サイドメニュー」という資産が「小腹が空いた人」に対して それぞれの頭の中に浮かんだ競合よりも強みとして機能して 「欲しい」と思ってくれるかどうか？がバトルしています。
自分がお客さんの時の頭の中の動きを考えてもそうですよね？
僕で言えば、
僕の話すこと、戦略を扱ってきたことを 「３０人くらいの勉強好きな中小企業経営者で、売上に悩む人」とした場合 どれほど、僕の資産が強みとして機能して欲しいと思ってくれるか？
そこには中小企業診断士、あらゆるコンサルタント、戦略を扱って○年という人が たくさんいます。
「３０人くらいの勉強好きな中小企業経営者で、売上に悩む人」の頭の中では その人達が頭に浮かびます。それらの人から見てニシダの持っている○○が 強みとして機能することは...まずないでしょう。
なぜか？資産自体の問題がひとつと「そう見えるように見せていない」もひとつです。
これが強み・弱みは「動的だ」、ということです。
持っているモノはなにも変わらない、 しかし、お客さんが変わると弱みにも強みにもなりますし、 基づいた表現 ＝ 何を言って、何を言わないようにするか、にもよります。
よくSWOT分析をして、弱みを強みに転換しましょう、といいます。 たとえば、一人のビジネスは人的パワーが最大の弱み、 強みにするには、機動力だといいましょう、というような類です。
これでは何も言っていないのと同じです。
強み・弱みは
「誰に」対してどの「オリジナル資産」が 「どの競合・ライバル」とどう「頭の中」で可変しているか
を考えることから始まり、どのように何を言って、言わないのかを 決めることで、ようやくお客さんの頭の中で「強み」に気が付いてもらえます。
その強みが欲しいというお客さんのところへ 解決策である「商品・サービス」を提案すれば売れないわけがないですよね？
これを考えるのが、戦略です。
もう一度、強みについて正しい理解をすると...どうなるか？
---------------------------------------------------------------- Q.どうやったら身につけられますか？ ----------------------------------------------------------------
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（株）サポ－トプロ 西田光弘拝 |
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